På en hostingmarknad där det blivit omöjligt att konkurrera med något annat än pris är det hög tid att utvecklas som partner och istället bygga en värdeskapande molnaffär. Med rätt metodik för att bygga sina affärscase för kunderna går detta enkelt att göra stegvis.
Sedan 25 år tillbaka är nederländaren Herb Prooy entreprenör inom ASP-, SaaS- och molnbranschen med stark koppling till Microsoft. Bland annat var han med sitt gamla företag SaaSplaza ansvarig för den allra första flytten av ett befintligt datacenter in i Azure år 2016. Året därpå startade han the CloudLab tillsammans med en annan branschveteran. Det är ett nätverk av erfarna experter som hjälper partners att snabbt och effektivt bygga upp en lönsam Microsoft Cloud-affär.
The CloudLab har utarbetat en metodik för partners och slutkunders beslutsfattande kring en migrering till Azure och Microsofts övriga molnutbud. Med deras verktyg Business Case Builder går det enkelt att göra nödvändiga beräkningar för att skapa och optimera ett heltäckande case för migrering av en kund. Herb Prooy menar att en partner har allt att vinna på att steg för steg bygga upp sin kompetens och utveckla en portfölj av tjänster baserade på Microsoft Cloud till slutkunderna.
Varför ska slutkunder migrera till Azure?
– Argumenten för det har förändrats över tid. I början sågs Azure som en alternativ tekniklösning till traditionella hostingmiljöer. Det hela blev en teknisk fråga om vilken VM som var bäst, vart man fick bäst säkerhet och så vidare. Numera drivs det snarare av behoven av digitalisering. Företag inser att de måste bli digitala för att ha en framtid. Frågan har blivit strategisk och handlar inte längre om det strikt tekniska utan inkluderar molnlösningar som gör att hela företaget kan fungera optimalt med moderna arbetsplatser, samarbete, cybersäkerhet, regelefterlevnad, CRM, processautomatisering, modernisering av appar, AI, Business Intelligence, Data Warehousing, med mera, med mera.
– Därför talar jag hellre om Microsoft Cloud än begränsat om Azure. Inget annat moln i världen erbjuder samma djup och bredd som det du i dag kan få från Microsoft. Deras moln är bokstavligen det enda som täcker in 90 procent av det som står på alla företags agenda. Som partner har du därför chansen att hjälpa dina kunder på strategisk nivå genom att utveckla din affär i Microsoft Cloud, vilket är ett sätt att bygga lönsamhet för framtiden.
Ja, varför ska en partner hjälpa sina kunder till molnet?
– Här har logiken också förändrats på senare år. Det blir allt svårare att tjäna pengar på hostingtjänster. Marknaden för serverkapacitet är i dag som en råvarumarknad där det inte går att särskilja sig genom kvaliteten på det man levererar, utan det bara går att konkurrera med pris. Därför ser vi också att det, enligt Forresters enkätundersökning från 2022, är hela 70 procent av de företag i alla storlekar som köper molninfrastrukturtjänster som gör det direkt från någon av de tre jättarna Microsoft, AWS eller Google. Om inte du som partner tar dina kunder till molnet, så kommer de att göra det själva och ta hjälp av någon annan för övriga delar – och det är ju dessa övriga delar som det går att bygga en lönsam affär kring i dag.
– Jag brukar jämföra aktieutvecklingen för Microsoft under de senaste åren med den för bolag som håller fast vid den traditionella hostingmodellen, som amerikanska Rackspace och tyska 1 & 1. Börsens dom talar sitt tydliga språk, Microsoft börsvärde har ökat medan de andra stagnerar och minskar. Det är inte på serverkapacitet som man tjänar pengar i dag och framåt, utan på vilka mervärden man kan leverera utöver det. Det är något Microsoft har insett och som du som partner också bör inse.
Hur börjar man?
– Lyckligtvis för partners, så finns det så mycket mer att erbjuda i Microsofts moln än bara infrastrukturdelen. Dessutom är Microsoft, liksom de andra jätteföretagen, inte särskilt bra på eller intresserade av att leverera sammansatta lösningar. De säljer produkter och genom att bygga ihop dessa till anpassade lösningar har du som partner chansen att leverera de mervärden som går att tjäna pengar på och bygga en lönsam molnaffär kring. Därför bör du bygga upp kompetens kring managed services och gå till marknaden med den så snabbt som möjligt.
– Mitt råd är att gå igenom vilka datacenterkunder du har och identifiera dem som har avtal som går ut inom 12 månader och som redan använder Office 365 samt värdesätter säkerhet. Sedan kan du använda vår metodik, som TD SYNNEX hjälper dig till, för att öppna diskussionen med dem om Microsoft Cloud och framtiden. Istället för att riskera att de överger dig för att köpa molninfrastruktur på egen hand och vända sig till någon annan för sina övriga behov av lösningar, så kan du hjälpa dem till en ordnad transformation med dig som partner. Börja med de fyra kärntjänsterna kostnadsoptimering, cloud management, säkerhet och produktivitet för att sedan steg för steg bygga på med fler lösningar för framtiden, inom till exempel AI och edge computing.
Vad kan flyttas till molnet?
– I min värld finns det inga restriktioner kring vad man lägger i molnet. Hybridmolnlösningar är som jag ser det ett svepskäl för hostingföretagen att skydda sina investeringar i befintliga system. Som sagt har skiftet blivit en strategisk fråga snarare än en teknisk. Kapacitet är i dag som en råvara där priset avgör och då vinner de som har datacenter i hyperskala. Skalfördelarna gäller också sådant som till exempel cybersäkerhet. Här har Microsoft 10 000-tals experter som ständigt jobbar med det. Hur ska en mindre aktör kunna stå sig i den konkurrensen?
Borde jag som partner satsa på att bli molngeneralist och erbjuda kunderna alla plattformar eller snarare specialisera mig inom Microsoft Cloud?
– Detta är en strategisk övervägning som alla partners måste göra. Min bedömning är att det är mycket svårare att bygga en långsiktigt lönsam affär som generalist. Säljer du infrastrukturtjänster från alla stora plattformar hamnar du i grund och botten i samma fälla som med hostingmodellen. Det går bara att konkurrera med pris. Bättre då att bli specialist på Microsoft Cloud med fokus på djupet och bredden i vad som erbjuds där, som verkligen är något unikt, och hjälpa slutkunderna på en mer strategisk nivå.
– Som generalist sprider du ut din kunskap på flera plattformar. Med hjälp av TD SYNNEX och The CloudLabs metodik kan du istället steg för steg bygga upp din kompetens inom Microsoft Cloud för att skapa en portfölj av alltmer avancerade managed services som skapar mervärde för dina kunder. Det tar dina säljare bort från teknikdiskussioner med kundernas IT-specialister och in till de strategiska diskussionerna i deras styrelserum.