Microsofts nya CSP-krav höjer ribban – så påverkas svenska Direct Bill-partners och därför är det läge att gå Indirect
Som Sales Manager för molnlösningar hos TD SYNNEX följer jag varje steg i Microsofts partnerprogram. Under våren har Microsoft aviserat en stor förändring i Cloud Solution Provider-programmet (CSP) som träder i kraft den 1 oktober 2025. Kraven skärps rejält för att bli eller förbli Direct Bill-partner och redan i maj stoppades nya ansökningar fram till hösten. För många svenska återförsäljare innebär detta ett vägval: kämpa för att uppfylla de nya trösklarna, eller välja den indirekta modellen via en distributör som TD SYNNEX. Här är mina tankar om vad som förändras, vad det betyder för marknaden och varför jag anser att Indirect är den smartaste vägen framåt.
Vad kräver Microsofts nya CSP-regler?
Microsofts syfte med reglerna är att höja kvaliteten och säkerheten i deras partnerekosystemet. De nya kraven gäller för Direct Bill-partners och börjar gälla 1 oktober 2025. Bland de viktigaste punkterna finns:
- Intäktskrav på minst 1 miljon USD i omsättning de senaste 12 månaderna – ett krav som ökar från 300 000 USD och ska bevisa att partnern verkar i skala. Detta motsvarar drygt 10 miljoner SEK.
- Åtminstone 1 Microsoft Solutions Partner Designation inom ett av de sex lösningsområdena (t.ex. Business Applications, Modern Work eller Security)
- Årlig kapacitetsbedömning där Microsoft testar partnerns affärsprocesser, försäljning, kundsupport och efterlevnad.
- Aktiv supportplan – partnern måste ha Advanced Support for Partners eller Premier Support (kostar från ca 15 000–16 500 USD per år). Utan plan får man inte kvarstå i programmet.
- Säkerhetskrav som MFA för administratörer, utnämnd säkerhetskontakt och snabb respons på säkerhetslarm. Partnern behöver även uppnå en säkerhetspoäng över 80 poäng i Partner Center.
- Obligatorisk erfarenhet som Indirect Reseller i minst 12 månader innan man kan ansöka om Direct Billl.
Microsofts nya regler gäller även indirekta återförsäljare och distributörer, men trösklarna är lägre. Indirect Resellers måste ha minst 1 000 USD i omsättning det senaste året, och distributörer minst 30 miljoner USD per region. Med andra ord är det framför allt Direct Bill-partners som behöver ställa om.
Konsekvenser för svenska återförsäljare
Sverige har många små och medelstora Microsoft-partners. Få av dem når en omsättning på 1 miljon USD per år – de flesta är långt under. Dessutom innebär supportplanen en fast kostnad på 15 000–16 500 USD (cirka 160 000–180 000 SEK) utöver det löpande arbetet med certifieringar och säkerhetskrav. Många partners saknar resurser för att bygga en egen 24/7-support och upprätthålla certifierade team inom alla lösningsområden. Den svenska kronans svaga kurs gör dessutom att dollarkostnaderna blir ännu högre.
Flera distributörer och rådgivare varnar redan för att majoriteten av dagens Direct CSP-partners inte kommer att kvalificera. TD SYNNEXs analys visar samma sak. Risken är att partnern förlorar sin direktauktorisation, missar Microsofts incitament och tappar kundernas förtroende.
Varför det lönar sig att gå Indirect med TD SYNNEX
Jag är övertygad om att Indirect-modellen är den mest hållbara vägen för majoriteten av svenska partners. Som Sales Manager på TD SYNNEX ser jag dagligen hur kunderna drar nytta av detta. Här är några starka skäl:
1. Inga höga intäktskrav eller dyra supportplaner
En av de största utmaningarna med att vara Direct Bill-partner är att du själv måste stå för Microsofts dyra supportavtal. Som Indirect Reseller via TD SYNNEX slipper du den kostnaden – och får i stället vår Basic Cloud Support Services (CSS) inkluderad redan från start.
Det verkliga värdet ligger dock i möjligheten att skräddarsy din supportnivå. Genom våra Cloud Support Services (CSS) kan du välja en lösning som matchar både din omsättning och dina kunders behov:
- Basic CSS – inkluderad för alla partners, täcker de vanligaste frågorna och incidenterna.
- CSS Elite Core & All-in – skalbara planer med 24/7 incidenthantering, snabbare SLA och Premier-eskalering direkt till Microsoft.
- Hybrid & on-premise-täckning – stöd även för scenarier som går utanför molnet.
- White-label & flerspråkigt stöd – möjlighet att leverera support i eget namn och på flera språk.
Kort sagt: du får enterprise-klass på support, men utan enterprise-kostnader – och helt anpassat efter hur du och dina kunder vill arbeta.
2. Lokal expertis och marknadsstöd
TD SYNNEX har ett dedikerat svenskt team som känner den lokala marknaden och pratar ditt språk. Vi hjälper till med onboarding, migrering, licenshantering och fakturering via vår StreamOne ION-plattform. Våra specialister stöttar med pre-sales, utbildning och marknadsföring. Du får även tillgång till våra globala resurser och program för att uppnå Microsoft Solutions Partner-beteckningar – något som blir allt viktigare för att säkra incitamenten.
3. Full kontroll över kunderna och incitament
Det är en vanlig missuppfattning att man ”tappar kunderna” när man går indirekt. I själva verket behåller du hela kundrelationen, prissättningen och faktureringen via vår plattform. Microsofts incitament för återförsäljare fördelas fortfarande till dig, och vi hjälper dig att optimera dem genom rådgivning och automatiserade rapporter. Dessutom slipper du riskera att tappa Direct-auktorisation och därmed förlora dina marginaler.
4. Skalbarhet och framtidssäkerhet
Genom att outsourca infrastruktur, compliance och support till en erfaren distributör kan du fokusera på tillväxt. Vi hanterar de tekniska kraven och uppdateringarna, inklusive Microsofts årliga bedömningar, medan du investerar tid i att bygga lösningar och kundrelationer. När Microsoft ändrar reglerna nästa gång – vilket de ofta gör – är vi redo att hjälpa dig ställa om. Indirect är därför en framtidssäker modell.
Personliga reflektioner och uppmaning
Jag har under det senaste året suttit ner med många svenska Direct Bill-partners som står inför dessa beslut. Flera har redan valt att byta till Indirect och vittnar om att deras verksamhet blivit mer lönsam och mindre riskfylld. Jag ser hur engagemanget ökar när fokus flyttas från administration till kundnytta. Dessutom blir marknaden mer konkurrenskraftig när fler partners samarbetar genom en stark distributör.
Min uppmaning är enkel: vänta inte till sista stund. Microsofts nya krav börjar gälla från och med den 1 oktober 2025, men förberedelserna bör starta nu. Oavsett om du är osäker på vad förändringarna betyder för dig, eller redan bestämt dig för att gå Indirect, finns vi på TD SYNNEX här för att hjälpa dig. Kontakta mig eller någon i mitt team så tittar vi på ditt specifika läge och hur vi kan stödja din resa.
Avslutning
Microsofts förnyade CSP-program sätter en högre ribba för Direct Bill-partners – med strikta intäktskrav, säkerhetskontroller och kostsamma supportavtal. För svenska återförsäljare innebär detta en omställning, men också en möjlighet att välja en modell som ger bättre lönsamhet och långsiktig trygghet. Genom att gå Indirect med TD SYNNEX får du tillgång till en stabil plattform, lokal expertis och full kontroll över kundrelationerna utan att bära hela kostnaden och risken själv.
Vill du veta mer om hur TD SYNNEX kan hjälpa dig att möta Microsofts nya CSP-krav? Hör av dig, så börjar vi resan mot en starkare och mer hållbar affär tillsammans.